Dirección Comercial & Gestión del LTV
Transforma tu función comercial de cazadora de cuotas a constructora de valor sostenible. Domina el Customer Lifetime Value como palanca de crecimiento estratégico.
Duración
40 horas
Modalidad
HIBRIDO
Nivel
Ejecutivo
Cupos
11 disponibles
Problema · Tendencia · Impacto
El marco que articula el programa desde la realidad empresarial hasta el resultado concreto y medible en el negocio.
Gestión con métricas de corto plazo
Las organizaciones siguen gestionando sus fuerzas de ventas con métricas de corto plazo —cuota mensual, número de ventas— sin considerar el valor de vida del cliente, generando ciclos de adquisición costosa y abandono acelerado.
El LTV como métrica de referencia
El Customer Lifetime Value se ha consolidado como la métrica central en empresas de alto crecimiento. Harvard Business Review (2024) indica que las empresas que gestionan activamente el LTV crecen 3.2× más rápido y tienen valoraciones 4× superiores en procesos de M&A.
Resultados medibles en el negocio
Incremento del LTV promedio entre 20%–45%, reducción del CAC mediante adquisición selectiva, mejora del NRR (Net Revenue Retention) y construcción de una dirección comercial con visión de portafolio de clientes.
Fundamento teórico de nivel C-Level
Mayor crecimiento en empresas que gestionan activamente el LTV (HBR 2024)
Valoraciones superiores en procesos M&A para empresas LTV-driven
Incremento del LTV promedio proyectado tras la certificación
La gestión del Customer Lifetime Value tiene fundamento teórico en los trabajos de Gupta & Lehmann (2005), Kumar (2008) y Fader & Hardie (2010), consolidándose como disciplina de dirección estratégica con la emergencia del SaaS y la economía de suscripción. Modelos como el CLV probabilístico (BG/NBD, Pareto/NBD) y los frameworks de Revenue Operations (RevOps) han elevado la gestión del LTV a una función de C-Level. El programa integra fundamentos econométricos con frameworks de dirección comercial aplicados.
8 Módulos de Alta Especialización
M02
Métricas
Customer Lifetime Value: modelos, cálculo y benchmarking
M03
Segmentación
Segmentación estratégica de clientes: RFM, cohort analysis, CLV
M04
Retención
Diseño de estrategias de retención, expansión y reactivación
M05
Revenue Ops
Revenue Operations: alineación de ventas, marketing y customer success
M06
Pricing
Pricing estratégico orientado al LTV
M07
Data & KPIs
Dashboard de dirección comercial: métricas, KPIs y sistemas de alerta
M08
Proyecto final
Plan estratégico de crecimiento basado en LTV
Un plan aplicable desde el día uno
Plan de Dirección Comercial Estratégica basado en LTV para la empresa del participante: segmentación de clientes, cálculo del LTV actual vs. objetivo, estrategias de retención priorizadas y proyección de impacto en EBITDA a 18 meses.
⚠ Posicionamiento del programa
Este no es un curso de ventas ni técnicas de ventas. El público objetivo son directores y gerentes comerciales. El posicionamiento debe ser estratégico y financiero.
El plan de trabajo incluye:
- Segmentación real de cartera de clientes con análisis RFM + CLV
- Cálculo del LTV actual y proyección del LTV objetivo a 18 meses
- Estrategias de retención y expansión priorizadas por impacto en EBITDA
- Diseño de estructura RevOps adaptada a la empresa del participante
- Dashboard de métricas y sistema de alertas comerciales
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